Ce que le hockey peut nous apprendre sur la segmentation client : Édition 2026

Le début de la saison des Canadiens amène toujours une certaine fébrilité dans l’équipe de Numea. L’année dernière, nous avions développé une segmentation des joueurs de la LNH, c’est-à-dire de regrouper les joueurs en profils types selon leurs statistiques, exactement comme on le fait pour nos clients. On l’avait d’abord fait pour le plaisir, mais aussi pour démontrer à quoi peut servir une segmentation. Pour lire la première édition, c’est par ici!

Voyant l’intérêt que le projet a reçu l’année dernière, nous avons décidé de retravailler plus sérieusement le modèle de segmentation. Nous avons sondé nos « grands experts » internes sur le choix et la définition des variables et notre modèle est encore plus robuste que l’an dernier.

Dans un premier temps : les données

La clé d’une bonne segmentation, et de n’importe quel projet d’IA en fait, ce sont les données. D’abord, il faut avoir accès à des données propres et centralisées. Dans ce cas-ci, nous avons utilisé les statistiques 2025-2026 de 828 joueurs de la LNH (source : moneypuck.com).

Ensuite, ceux qui ont fait des projets de segmentation avec nous le savent, la première étape est de choisir les concepts clés qui permettront de regrouper les joueurs qui se ressemblent.

Dans notre première édition, les variables étaient utilisées telles quelles. Par exemple, on regardait le nombre total de buts dans la saison. Cette année, nous avons plutôt mesuré la performance du joueur quand il est sur la glace (par minute de jeu), tout en tenant compte de son temps de jeu total. De cette façon, un joueur de 4e trio n’est pas désavantagé face à une vedette qui joue 22 minutes par match.

Nous avons également ajouté des concepts pour mieux différencier les joueurs entre eux. Ces indicateurs couvrent donc à la fois la production offensive et le style de jeu défensif.

Voici les variables du modèle, selon leur ordre d’importance :

Les segments

Une fois les variables choisies, nous avons regroupé les joueurs qui se ressemblent le plus. Nous avons donc obtenu six segments, répartis en trois groupes : les attaquants, les défenseurs et les joueurs de passage. Chaque segment joue un rôle différent dans l’équipe, comme chaque type de client dans votre entreprise.

Les attaquants

Les défenseurs

Les passagers

Le cas Demidov

L’an dernier, Ivan Demidov était notre exemple de jeune recrue des Canadiens. Cette année, avec 62 points, il fait partie des vedettes offensives. Comme un client, un joueur peut changer de segment. D’où l’importance de suivre ces mouvements dans le temps!

Temps de glace, points et taille des segments

Le graphique ci-dessous place chaque segment selon deux critères : le temps de glace moyen par match et le nombre de points par match. La taille des bulles représente le nombre de joueurs dans chaque segment (plus la bulle est grosse, plus le segment est volumineux). Les vedettes offensives se détachent nettement en haut, tandis que les défenseurs offensifs se démarquent par leur temps de jeu.

À noter : les attaquants de profondeur et les joueurs de passage se ressemblent sur ces deux critères. Le nombre de matchs joués les distingue davantage.

Le portrait de la ligue Nationale

Tous les segments ne pèsent pas le même poids. Les vedettes offensives ne représentent que 14 % des joueurs, mais elles récoltent 35 % des points de la ligue. Avec les attaquants de soutien, on parle de 42 % des joueurs pour 68 % des points.

Vos clients fonctionnent de la même façon : une minorité génère souvent la majorité de vos revenus. Encore faut-il savoir qui ils sont!

Chaque équipe, une stratégie différente

En regardant la composition de chaque équipe, on voit des stratégies bien différentes.

• Le Colorado mise sur ses vedettes offensives, qui représentent 20 % de son effectif. À l’inverse, Columbus n’en compte aucune et s’appuie plutôt sur la profondeur, avec 42 % d’attaquants de soutien.
• Dallas peut s’appuyer sur une solide brigade défensive, avec 31 % de défenseurs de soutien, contre 17 % dans la ligue. Calgary en compte presque autant (29 %), mais n’a aucune vedette offensive et très peu de défenseurs offensifs (4 %), ce qui résulte en une équipe qui a du mal à produire.
• Les deux finalistes de la Coupe Stanley (la Caroline et Vegas) ont quant à eux un point en commun intéressant : beaucoup de défenseurs offensifs (20 % et 25 %, contre 13 % dans la ligue) et peu de défenseurs de soutien (8 %, contre 17 %).
• Et le Canadiens? Son alignement est très proche de la moyenne de la ligue, avec quatre vedettes offensives : Suzuki, Caufield, Slafkovsky et Demidov. Un équilibre qui contraste avec l’an passé, où l’équipe se distinguait surtout par ses jeunes en développement.

En marketing, c’est la même chose : certaines entreprises misent sur leurs clients les plus profitables, alors que d’autres vont miser sur une base large et stable. L’important, c’est de savoir quelle combinaison vous avez, et surtout, laquelle vous voulez!

Et vos clients dans tout ça?

Remplacez « joueurs » par « clients », et les constats restent les mêmes.

• Une minorité compte pour la majorité. Les vedettes offensives représentent 14 % des joueurs, mais 35 % des points. Dans la plupart des entreprises, une petite part des clients génère la majorité des revenus. Savez-vous qui ils sont?
• Les segments bougent. Demidov est passé de recrue à vedette en un an. Vos clients aussi changent de comportement. Un client à fort potentiel aujourd’hui peut devenir votre meilleur client demain, ou s’éloigner si personne ne s’en occupe.
• Chaque segment a son rôle. Les joueurs de passage ne marquent presque pas, mais ils complètent l’alignement. Vos clients occasionnels ne rapportent pas autant que vos meilleurs, mais ils ne méritent pas d’être ignorés. Ils méritent une approche adaptée.
• Il n’y a pas une seule bonne recette. Le Colorado mise sur l’attaque, Dallas sur la défense, Vegas et la Caroline sur des défenseurs offensifs. L’important, c’est de connaître la composition de votre clientèle et de faire des choix en conséquence.

Concrètement, une segmentation vous permet de savoir où investir vos efforts : fidéliser vos meilleurs clients, faire progresser ceux qui ont du potentiel et adapter votre approche pour tous les autres. Un bon DG connaît le rôle de chacun de ses joueurs. Connaissez-vous le rôle de chacun de vos clients?

Chez Numea

Nous avons segmenté les joueurs de la LNH pour le plaisir, mais la méthode utilisée derrière est la même que celle que nous utilisons chaque jour avec les données de nos clients.

On ne prédira peut-être pas qui gagnera la Coupe Stanley cette année, mais on peut certainement vous aider à mieux connaître vos clients.

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